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        让顾客马上买还是先看看


        中华品牌管理网   2019-04-24  作者:潘文富    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
        核心提示

        有顾客进店了,站在店员的角度看来,这就是生意来了,赶紧接待,接待的目的是成交,且是当天成交,马上成交,最好是成交高毛利高提成的产品。

        让顾客马上买还是先看看
               有顾客进店了,站在店员的角度看来,这就是生意来了,赶紧接待,接待的目的是成交顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法顾问式销售技术课程,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程,专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速...[详细]顾问式销售:加速成交的拜访流程与技巧价值型销售:加速成交的拜访技巧训练课程,旨在帮助学员学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访,把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力...[详细]策略销售:基于大订单成交的销售行动策略多个采购角色各自在订单中是如何起作用的?他们每个人都关心什么、反对什么?什么样的客户才是真正有价值的客户?为什么很多目标客户看起来很不错,但是却总也产生不...[详细]大客户成交课程培训大客户成交课程培训,帮助学员掌握大客户影响式销售的三大要素,大客户专业销售的六大过程,以大单成交为目标,倒推具体行动计划,设计计划、收集情报,分析制定策略...[详细],且是当天成交,马上成交,最好是成交高毛利高提成的产品。

            利益驱动自然无可厚非,在急于成交的指导思想下,有压力就有动力。店员往往进行快速推进,迎接快,语速快,接待服务工作可以省略,直接跳到产品推销环节,急于介绍产品,介绍优惠活动(尤其要强调这个优惠活动是今天特有的),领先竞争对手八条街,甚至会武断的认定这个产品很适合顾客。虽然培训课程反复强调要了解顾客需求,在实际销售过程中,顾客需求是什么鬼?不用问的!直接推产品就好。

            在急于成交的指导思想下,店员还会采取拦截措施,就是设法把顾客强留在店里,创造密闭空间,强化洗脑,争取一口气把顾客搞定。当然,对于那些明确不买的顾客,店员则又会很快放弃,脸色马上冷下来,说话也敷衍了,心里希望这些没有价值的人赶紧走,别浪费我的时间。

            不过,站在顾客的角度,火上房式的着急采购是很少见的,更多是先看看嘛,感受一下,了解一下,货比三家,没准还是在实体店看产品,回家上网买呢。总体而言,顾客进店的心态是比较轻松的,平缓的,也没有什么压力,毕竟只是看看而已。在这样的心态下,顾客进店之后,是想看什么就看什么,想摸什么就摸什么,中意了,需要进一步了解情况,才需要店员的介绍说明。

            客观的来说,店员和顾客的关注点不一样,心理状态不一样,急迫程度更不一样,店员是工作,有目标有进度的有指标的,有利益作为驱动;顾客是逛街,放松,休闲,没有明确的既定目标,以喜欢作为驱动的。若是店员急于卖货,前后态度变化快,让顾客感觉进这个店就是要么买,要么走,产生压迫感,这逛街的轻松惬意感荡然无存,哪怕是顾客想自己四处随便看看也不行了,这店员就堵在自己面前呢。

        这里需要明确几点:
        1,对于顾客来说,购物是逛街的副产品,是享受,而不是纯粹的采购
        2,顾客进店,先得认可人(店员),这是生意成交的前提所在
        3,需求决定价值,再好的产品,也得建立在顾客自身需求的基础上。

        所以,在销售接待过程中,可建立一个指导思想:
        先让顾客“看”,再谈“买”的事。

            也就是说,在顾客刚进店时,不要急于直接进入到产品推荐的阶段,而是营造一个宽松的环境氛围。让顾客自己先随便看看,放松的看,没有压力的看,毕竟,这进店看产品也是逛街的一部分嘛。在问候语上,可参考这几句:

        1,先问顾客“您想看看什么?”,而不是“买什么”
        2,这边是XX产品区,那边是XX产品区,您先看看
        3,喜欢什么风格的?在这边,您先看看
        4,您先看看,有喜欢的告诉我,我来给您介绍。

            若是顾客没有明确表达出对某类产品的需求,就先让顾客自己先四处看看。这个过程中不要去推产品,只是做些服务工作,例如给顾客递上茶水,或是擦手湿巾等,或是简单的查看工具,例如家具家电销售过程中会用到的直尺和放大镜等。

        顾客在轻松随意的氛围中四处看看的时候,同时在做三件事:
        1,这是一个在收集产品信息的过程
        2,看着产品,可能会进入产品使用幻想状态,或是产生虚拟所有权
        3,同时也在对比在其他家门店看的产品,并对比现场氛围和服务态度。

            作为店员,顾客在四处看看的时候,可不用跟随,但要保持观察,看顾客在哪些产品面前停留时间较长,或是在哪个价格带区间的产品面前停留时间长,初步推测顾客大概的采购取向和价格区间,为接下来的针对性推荐产品做好功课。
        标签:成交
        来源:中华品牌管理网
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